La distribución es más importante que el producto
Sobre cómo las IAs han hecho descender el coste del conocimiento, su impacto en el mercado, y el aumento de la importancia de la distribución en el futuro del sector tecnológico.
Hace unas semanas saltaba la noticia de que Freepik compraba Magnific, una startup de IA con apenas 6 meses de vida, fundada y escalada únicamente por dos personas: @javilop y @emailnicolas. Si bien no se conoce la cifra concreta de la venta, sí se sabe que es superior a los 12 millones de euros.
El producto de Magnific es una herramienta de Inteligencia Artificial, a la que podríamos denominar Upscaler Creativo, la cual a partir de una imagen base, puede aumentar la resolución y crear variantes imaginativas de la misma. Es una forma brillante de aprovechar uno de los mayores problemas de las herramientas de IA generativas, las alucinaciones.
Para muestra, el vídeo que acompaña a este tweet que generó cerca de 5 millones de visualizaciones:
De la venta de Magnific extraigo dos conclusiones que es fundamental entender de cara al futuro del sector tecnológico:
El coste del conocimiento ha caído
La distribución sigue siendo más importante que el producto
El coste del conocimiento ha caído
Sam Altman, fundador de OpenAI comentaba en febrero que la Inteligencia Artificial permitiría crear unicornios a empresas de una sóla persona. Pocos meses después, dos murcianos consiguen crear y vender una startup en menos de 6 meses por más de 12 millones de euros.
Nate Jones, un profesional de producto con una dilatada experiencia lo atribuye a lo que él considera una nueva ley fundamental en tecnología: los Large Language Models (LLMs) han hecho que el coste del conocimiento haya caído en picado.
Esto implica que el coste de crear productos también ha caído, véase Magnific. Para lo que antes necesitabas un equipo de 10 personas, hoy en día se puede conseguir con una o dos personas realmente motivadas.
Para Jones, que el coste del conocimiento y de lanzar productos al mercado haya caído tiene otra implicación clara: el mercado va a ser inundado de productos. Y la consecuencia inevitable es que la distribución va a ser el factor diferencial.
Tiktok failed to load.Enable 3rd party cookies or use another browser
La distribución es más importante que el producto
A menudo pienso en que hay dos tipos de Product Managers: los que han creado algo por sí mismos y los que no.
Los que hemos creado algo y nos hemos enfrentado al mercado sabemos que, comparativamente, el proceso de crear es reconfortante frente al auténtico monstruo final, que no es otro que salir a vender. Y es que sin ventas de nada sirve que tengas el mejor producto del universo. Sin clientes no hay negocio.
La compra de Magnific me viene al pelo para ilustrar este punto. La mayor parte del público se ha quedado con que dos murcianos han vendido una empresa con menos de 6 meses de vida por una pasta, pero la realidad es que gran parte del éxito de Magnific se comenzó a gestar ya en 2022.
Es en Abril de 2022 cuando @javilop empieza a dar la turra en Twitter con DALL·E 2. Javi, que estaba disfrutando de los réditos de haber vendido Erasmusu unos años antes, tiene el tiempo y el dinero necesarios para ponerse a tiempo completo a trastear con cualquier herramienta de inteligencia artificial generativa que cae en sus manos. Y probablemente sin un objetivo comercial claro más allá que compartir y conseguir seguidores, lo va contando en su cuenta de Twitter.
Javi, a base de auténtico pico y pala compartiendo tutoriales que alcanzan millones de visualizaciones, se hace con una cuenta con decenas de miles de seguidores. Más tarde, en diciembre, empieza a mover su cuenta en inglés, @javilopen, donde comparte el mismo contenido pero en el idioma de Shakespeare. Ambas cuentas suman hoy más de 150.000 seguidores.
Además de Twitter, Javi también tiene una newsletter, y quién sabe qué otros canales de adquisición. Todo ello les permite lanzar Magnific en Noviembre de 2023 adquiriendo 30.000 usuarios el primer día. Me atrevo a decir que, sin ese trabajo previo, exactamente el mismo producto podría haberse perdido en la inmensidad como cualquier otro de los cientos que se lanzan a diario.
La distribución no es sólo diferencial. También es una barrera defensiva. En diciembre de 2012, publiqué el artículo Un análisis competitivo de la industria de las IAs generativas donde analizaba lo difícil que sería diferenciarse en un entorno donde todos tienen acceso a las mismas herramientas. Me atrevía también a dar un consejo, que la gente de Magnific parece haber ejecutado a la perfección:
Conocidas las pocas barreras de entrada y rivalidad competitiva esperada, la única aproximación correcta para abordar este proyecto es poner el modo hardcore para llegar los primeros a la línea de meta lanzando una aplicación con esta funcionalidad. Y tener preparados también los cañones a nivel de marketing para capitalizar esta ventaja una vez llegáramos a ella.
Es importante destacar que Magnific no ha creado ningún algoritmo propietario revolucionario. Simplemente ha empalmado distintas herramientas de código abierto que, configuradas de cierta manera, producen los resultados que observamos. En otras palabras la tecnología no es defendible, pero los 700.000 usuarios y la marca que han hecho a través de la distribución, les ha proporcionado esa barrera de entrada al sector que ha hecho que Freepik haya decidido sacar a pasear la chequera.
Lecciones clave para el futuro
No es el primer artículo que escribo sobre la importancia del marketing y las ventas.
Quizás tiene que ver con que después de tantos años hacer producto ha perdido parte del misterio. Quizás también con que la mayor parte del contenido sobre la disciplina que hay en el mercado obvia completamente la adquisición, como si los usuarios cayeran del cielo y no fuera de su incumbencia.
Sea como fuere, la realidad es que el coste del conocimiento está cayendo gracias a la IA, y la distribución será aún más importante para el éxito de un producto. La venta de Magnific no solo es un triunfo para sus fundadores, sino también un caso de estudio sobre cómo la inversión en adquisición incluso antes de construir el producto puede ser la diferencia entre el fracaso y el éxito comercial
Si estás creando un producto, es fundamental que pienses en cómo llegarás a tus clientes y comiences a levantar esos canales desde el inicio. Del mismo modo, es vital que no empieces a construirlo si no tienes claro cómo vas a llegar al mercado.
Para terminar, os dejo algunas fuentes donde podéis leer y/o escuchar sobre la historia de Magnific directamente de sus fundadores. Dos cracks de los que hay mucho que aprender.
Y también, algunos otros artículos de la newsletter en los que hemos tratado el tema de la importancia del marketing y adquisición. ¡Disfrutadlos!
Esto que cuentas podría aplicar también al mundo de las newsletters.
Veo creadores con un contenido buenismos que ponen 0 foco en dar a conocer su contenido / NL y al final el proyecto muere porque se desmotiva y mira que el contenido era bueno.
En una época como la de ahora donde hay millones de estímulos y ruido hasta debajo de las piedras, estoy 100% de acuerdo que la distribución es lo más importante, incluso por encima del producto.
Justo esta semana estaba pensando en que el problema que estamos teniendo como empresa es la distribución. Somos B2B y ha sido complejo llegar a los colegios.
Coincido sobre la importancia de la distribución.