El éxito tiene un precio
Sobre cómo el precio es parte fundamental del éxito de un producto. Estrategias de precios de Apple y Meta. Neo-Geo y Playstation. Henry Ford y el Model-T.
Salvo que hayas pasado los últimos días aislado del mundo, es probable que sepas que Apple ha presentado Vision Pro, su dispositivo de realidad aumentada. Tranquilos, no os vengo a dar la chapa con su tecnología o posibilidades.
Pero sí voy a aprovechar los 3499$ que cuestan para hablar de un tema del que hace tiempo quería escribir un post: la importancia del precio de nuestros productos. Y no se me ocurre forma mejor de hacerlo que ilustrando el poder que de un buen pricing con un par de ejemplos.
Reacción del público al precio de las Vision Pro
Empezamos por el bicho de Apple. Pongámonos en situación. Cupertino. Sede de la empresa de la manzana. Carpa gigante en los exteriores para auténticos fanáticos, con pantalla gigante retransmitiendo la keynote en directo. Anuncian el precio, y esta es la reacción del público:
Un poco así, para qué engañarnos:
Playstation y un ejecutivo basadísimo
Cambiamos de escenario. Nos vamos al año 1995 en el E3, la feria mundial de videojuegos más importante del planeta. Época dorada de Nintendo y Sega, quienes se repartían el liderazgo en el mercado de las consolas. Y también el año donde Sony decidió entrar a competir lanzando la suya propia, la primera Playstation.
Comparad la reacción del público al anuncio del precio.
La (breve) actuación del ejecutivo está perfectamente calculada. Sabe perfectamente el impacto que tendrá en el público. Sabe que, a 299$, tiene un ganador. No hace falta decir nada más. Poder vender tu producto a un buen precio puede ser la diferencia entre la vida y la muerte en el mercado.
Neo-Geo: La consola supreme
Sigamos en el mundo de las videoconsolas, ahora con un contraejemplo. Los más viejos del lugar recordaréis otra consola que era la envidia de todos los niños (y no tan niños) en los 90: la Neo-Geo.
Si tenías la Neo-Geo eras automáticamente el niño más popular del colegio, además de probablemente, de familia bien. Y es que la consola de SNK, costaba la friolera de 79.999 pesetas, y cada juego 20.000. Traducido a euros, cada uno subía a 120€ ¡¡¡de 1990!!!. Creedme, eso era mucha plata para la época. Ni hoy los juegos cuestan 120€.
La NeoGeo era, a cambio, la consola más potente del mercado con muchísima diferencia, hasta el punto que te permitía jugar a juegos de recreativa directamente en tu televisión.
Pero la tecnología no salvó a NeoGeo de ser un fracaso comercial. Su precio la limitó a un mercado tan reducido que terminó acabando con ella.
El Model-T: negro o negro
Otro ejemplo de la importancia del precio para conquistar un mercado lo encontramos en Henry Ford y su famoso Model-T.
En los años 20 en Estados Unidos los coches eran, como la Neo-Geo, un producto de lujo. Ford, tuvo la visión de hacer un coche para las masas a un precio asequible. Y de esa visión surgió el Model-T.
Para ahorrar costes, todo en el coche era estándar, no permitía ninguna personalización. Se hizo famosa esta cita de Ford:
“Cualquier cliente puede escoger el color de la pintura de su coche, mientras sea el negro.” — Henry Ford
El invento de la línea de producción, por el que pasaría a la fama, nace de esta obsesión por ofrecer un coche al mejor precio posible. Cada ganancia en eficiencia, la trasladaba directamente al precio para hacerlo aún más asequible. De un precio de salida de 850$ en 1909, el Model-T bajó hasta los 260$ en 1924.
Como el ejecutivo de Sony, Ford sabía que si era capaz de ofrecer un coche de calidad a un precio competitivo, el mercado sería suyo. Y así fue. El Ford Model-T fue el coche más vendido de la época y colocó a Ford al frente de la industria automovilística mundial.
Apple y Meta: Estrategias enfrentadas
En resumen, el precio de nuestro producto, es clave para conquistar un mercado. Hasta el punto, de que debería ser uno de los primeros factores que consideramos antes de lanzarnos a construirlo.
Dos preguntas son claves en este sentido:
¿A qué precio deberíamos vender nuestro producto para ser competitivos en el mercado?
¿Podemos fabricarlo de forma que sea rentable venderlo a ese precio?
¿Serán las Vision Pro un fracaso? Si nos atenemos al precio, desde luego el éxito comercial parece distante. Pero Apple compite en otra liga, eso hay que reconocerlo.
Ben Evans ha escrito un artículo al respecto bastante interesante. En él argumenta cómo Apple ha decidido ir desde la tecnología al precio, lanzando un producto en el límite de lo posible, con la idea de ir abaratándolo en futuras iteraciones.
En el lado opuesto nos encontramos a Meta con Oculus. Aquí, la empresa de Zuck está jugando el playbook de Ford, ajustando el precio al que creen que se puede vender y tratando de crear el mejor producto posible dentro de ese margen.
No me atrevería a decir quién tendrá la mano ganadora en esta batalla, si bien la estrategia de Zuck es probablemente más realista, mientras que una como de Apple hay poquísimas empresas que se la puedan permitir.
En cualquier caso, no es relevante para cerrar este artículo, en el que lo que importa, y espero habéroslo demostrado, es el precio.
Orale
Me ha encantado la reflexión. Me gusta el precio de las vision pro porque se adaptan al público objetivo que tienen hoy: empresas que necesitan las gafas para desarrollar el contenido. No todo lo es quedarse con todo el mercado todo el rato.