¡Es el mercado, amigo!
Ni equipo, ni producto. El factor que más va a definir si tienes éxito o no es el mercado.
La semana pasada introducíamos un marco de referencia de cinco preguntas clave que debíamos hacernos antes de crear nuestro producto. La tercera de ellas se centraba en entender cuál era el tamaño del mercado. Esta semana ahondaremos en la importancia del mismo.
El tamaño del mercado, decíamos, se calcula multiplicando el número de usuarios en tu segmento objetivo por la cantidad que podríamos cobrarles a cada uno. Así por ejemplo, si el mercado objetivo es de 5 millones de usuarios, y esperamos poder vender nuestra solución a 100$, podríamos decir que tenemos un TAM (Total Addressable Market) de 500 millones de dólares.
Marc Andreessen, co-fundador de Netscape, y ahora uno de inversores de capital riesgo de referencia a través de su fondo A16Z, escribió en 2007 uno de los mejores artículos que se han escrito nunca sobre producto: The only thing that matters.
En el artículo, además de destacar la importancia de la tasa de crecimiento del mercado al calcular el TAM, Andreessen también compara los, a su juicio, tres atributos clásicos que definen el éxito de una Startup: equipo, producto y mercado. Y explica porque entre esa triada, lo que más impacta en el éxito es precisamente el mercado.
¿Acaso el equipo o el producto no tiene importancia? Claro que la tiene, pero la realidad es que el mejor equipo o producto del mundo, en un mal mercado, está condenado al fracaso. Mientras tanto, un equipo mediocre, en un mercado al alza, a poco bien que lo haga puede ser extremadamente exitoso.
Haciendo un símil con el mundo de la navegación, podríamos decir que el producto es nuestro velero, el equipo nuestra tripulación, y el mercado el viento que nos empuja. Podemos tener la mejor embarcación y tripulación, pero sin viento no nos moveremos.
Citando a Andreessen en el artículo:
In honor of Andy Rachleff, formerly of Benchmark Capital, who crystallized this formulation for me, let me present Rachleff’s Law of Startup Success:
The #1 company-killer is lack of market.
Andy puts it this way:
• When a great team meets a lousy market, market wins.
• When a lousy team meets a great market, market wins.
• When a great team meets a great market, something special happens.
El mercado siempre gana. En un buen mercado donde exista una necesidad real no satisfecha, los usuarios literalmente nos quitarán el producto de las manos. Nuestro producto no tendrá que ser excelente, no necesitará tener la mejor experiencia de usuario. Con que simplemente funcione, el mercado hará el resto.
Y por eso es vital que, antes de lanzarnos a invertir creando un nuevo producto, analicemos profundamente el mercado en el que vamos a entrar a competir. Buscamos ponernos a favor del viento, navegando sectores al alza que cumplan una serie de características como las siguientes:
1. Gran tamaño
Obviamente, cuánto más alcance tenga nuestro producto, cuántos más usuarios puedan llegar a comprarlo, mucho mejor. Debemos evitar hacernos trampas al solitario eso sí, nuestro mercado inicial siempre tiene que estar lo suficientemente acotado como para poder crear un producto que no quiera ser todo para todo el mundo. En definitiva, buscaremos un segmento de un gran mercado al que podamos expandirnos después de conquistarlo.
2. Alto Crecimiento
No sólo es importante que el mercado sea grande, también nos interesa que esté creciendo ya que en los mercados en expansión es mucho más fácil conseguir financiación y cuota de mercado.
3. Poca Competencia
Un mercado maduro donde haya una competencia establecida va a ser mucho más difícil de abordar que uno nuevo emergente. Si podemos elegir, siempre preferiremos abordar mercados menos competidos.
Competition is for losers — Peter Thiel
4. Adinerado
Obviamente, si podemos elegir, preferimos mercados donde los usuarios objetivos tengan los bolsillos llenos y no les importe vaciarlos, que aquellos mercados donde los usuarios o no tienen, o van a mirar mucho dónde gastarse el dinero.
5. Accesible
La facilidad con la que llegar a nuestros clientes también es un factor crítico a la hora de evaluar nuestro mercado. Un mercado con altas barreras de entrada donde cada contrato tarde en cerrarse un año va a ser mucho más duro que uno donde puedas vender a cientos de miles de usuarios directamente desde tu página web.
¿Es más importante escoger el mercado que el producto?
Repitamos el símil marítimo. Podemos tener una idea/producto excepcional, un equipo de la leche, pero si el viento no acompaña, no esperes llegar a ningún sitio. Sin embargo, si te encuentras un mercado que empuja como si no hubiera mañana, con cuatro palos y una vela, puedes llegar sorprendentemente lejos.
Casi todos los emprendedores e inversores que conoces hoy en día son el resultado de haber identificado la oportunidad que suponía Internet y haberse lanzado de lleno a ella.
Por ejemplo, Jeff Bezos, quién dejó su muy buen pagado trabajo en banca de inversión para lanzarse a vender libros por Internet, no porque le gustaran los libros, si no porque observó que esa cosa llamada “la web” estaba creciendo a un ritmo del 2300% anual.
Primero encontró el mercado, y después creó Amazon para navegarlo.
¿Y tú? ¿Navegas a favor o en contra del viento?