Ser el mejor no es una estrategia

Por qué ser el mejor no es una estrategia. Shakira, Ferraris, Rolex y Michael Porter.

Hace unas semanas medio planeta, yo entre ellos, nos lo pasábamos piruleta con la sesión #53 de Bizarrap. Aquella en la que Shakira daba estopa a Piqué y a su nueva pareja de principio a fin.

Una de las estrofas más “saladas” de la canción es la que dice:

Cambiaste un Ferrari por un Twingo

Cambiaste un Rolex por un Casio

Claramente, aquí Shakira es el Ferrari y el Rolex, y hace la comparación porque entendemos que ambas opciones son mejores que sus equivalentes.

Ahora bien, ¿realmente lo son?

Lo mejor no existe

Si tuvieras que pasear sola de noche por la calle, ¿qué preferirías llevar en la muñeca, un Casio o un Rolex?

Si tuvieras que usar el coche para ir de diario a recoger a los niños al colegio, ¿qué te sería más útil, el Ferrari o el Twingo?

Lo mejor depende de las necesidades de nuestro cliente objetivo en un momento dado. No existe el mejor coche. No existe el mejor reloj. Existen únicamente en el contexto que necesite nuestro usuario.  

Y es por eso, que ser el mejor no es una estrategia per se. De hecho, es hasta peligroso, porque si todos los participantes de una industria compiten por ser los mejores en las mismas dimensiones, ten por seguro que los beneficios tenderán rápidamente a cero.

Por no hablar de que, porque precisamente lo mejor no existe, tratar de serlo todo para todo el mundo es una receta segura para el fracaso. Porque no serás capaz de llegar a profundizar en lo que realidad necesitan los distintos segmentos.

No compitas por ser el mejor, compite por ser único

Michael Porter lo tiene claro. La base de una buena estrategia es crear una propuesta de valor única para el grupo de clientes al que quieres atender.

Para definir esa propuesta de valor, Porter propone responder a estas tres preguntas:

• ¿Quién es el cliente?

• ¿Qué necesidades tiene?

• ¿Qué precio está dispuesto a pagar?

Y para ser único, para ganar, tus respuestas a estas tres preguntas tienen que ser distintas a las de tus competidores. Básicamente, quieres crear tu propio mercado evitando meterte en la espiral competitiva a toda costa.

El ejemplo de manual de Porter, y del que ya hemos hablado alguna vez es el de IKEA. IKEA arrasó en el mercado creando una propuesta de valor única para un grupo de usuarios muy concretos: gente joven, con buen gusto por el diseño a precio asequible.

Nuestros padres lo odian. IKEA indirectamente ha construido su cadena de valor para que se sientan incómodos. Para mantener los precios bajos, el servicio es casi inexistente, hasta el punto de que eres tú mismo quién tiene que sacar y cargar las cajas de los muebles de las estanterías y llevártelas a casa para montarlos.

IKEA eligió sacrificar un segmento del mercado para ganar otro. Se creó su propio mercado, y todavía hoy, 80 años después, disfruta de un liderazgo mundial que nadie ha conseguido arrebatarle.

Precisamente porque ser único no es sencillo. Exige sacrificios que la mayor parte de las empresas no están dispuestas a acometer. Y es por eso por lo que cuando ganas, ganas a lo grande.

Este y otros ejemplos los podéis encontrar en esta charla de Porter en Youtube, que no puedo dejar de recomendar.  

Y hasta aquí la entrada de hoy. Parecía difícil mezclar a Bizarrap, Shakira y Michael Porter en un mismo post de producto, pero aquí estamos, definiendo nuevos mercados día a día 😅.

¡Hasta el domingo que viene amig@s!